Comment trouver un bon acheteur

Le métier de consultant achat est de plus en plus en vue auprès des directions d'entreprises. Pour exercer son métier avec brio, l'acheteur professionnel doit pouvoir compter sur un certain nombre de qualités techniques (hard skills), mais aussi savoir être réactif et adapté à son environnement (soft skills), des critères qui détermineront la qualité de ses performances achats.

Un sens inné de la gestion des achats

Sans nul doute, la qualité première d'un bon consultant achat doit résider dans sa capacité de négociation. Il s'agit avant tout d'un tempérament : tenace et attaché à son objectif de faire baisser les prix de façon globale tout en étant à l'écoute des arguments de l'interlocuteur et en sachant analyser la situation. Quelle marge de manœuvre ai-je pour négocier, quels sont les points forts que je peux avancer? Telles sont les questions basiques qui jetteront les bases d'une bonne performance achats.

Deuxièmement, le virtuose du conseil en achats doit savoir examiner avec rapidité et précision le marché sur lequel il opère. Comme un journaliste, il doit rapidement avoir un aperçu du contexte : connaissance de l'étendue de la gamme visée, des prix pratiqués par les différents fournisseurs, structure de la distribution concernant ce produit. Le but de cette connaissance est non seulement de viser au plus précis lors du processus de négociation, mais aussi de pouvoir faire jouer la concurrence entre les fournisseurs pour obtenir la meilleure prestation.

Un bon Contact avec ses clients internes

Le consultant achat, outre son sens de la négociation, doit pouvoir se mettre entièrement dans la perspective du client pour mener à bien son entremise. Pour optimiser ses compétences, il doit avoir une compréhension intégrale des objectifs de l'entreprise concernant les achats pour lesquels il est mandaté. Son conseil en achats s'appuie sur une analyse du processus : le sourcing, gestion du budget, des coûts, les négociations techniques et commerciales, la contractualisation et le déploiement du projet acheté. Il s'agit pour l'entreprise de pouvoir compter un consultant polyvalent et conscient de tous ses intérêts.

Cette capacité à connaître le secteur d’activité et ses grandes problématique lui permet de mieux s’adapter à son environnement. Cela lui permettra de mieux s’intégrer facilement dans un groupe et de susciter naturellement la confiance de ses interlocuteurs.
A terme l’acheteur doit avoir un bon relationnel avec ses clients internes afin d’inciter les équipes en interne de de passer par un acheteur pour chaque étape dans le processus d’achat. Il doit devenir indispensable pour ses clients et montrer son importance dans le déroulement des opérations et de la réussite des objectifs.

Persévérance d’un Consultant achat

L'acheteur n'est pas nécessairement supposé avoir une compétence technique particulière concernant le produit négocié, son rôle étant principalement de savoir faire baisser les prix de façon globale. Bien que la compétence technique est un plus qui saura influer la négociation de manière avantageuse, la détermination de l’acheteur aura plus de poids. Le rôle de connaissances techniques se joue en effet à deux niveaux mais la volonté de l’acheteur de réussir à atteindre ses objectifs priment sur le reste.

D'une part, il doit être résistant et tenace dans le but d’atteindre ses objectifs : baisser les prix tout en conservant la qualité du produit. D'autre part, dans sa gestion achats, l'acheteur doit persévérer pour faire baisser les prix, avec une gestion du risque maitrisée.