Cost-killing: Limites et définitions

Depuis une quinzaine d'années, avec une tendance accrue en raison de la tension de l'ambiance économique, de plus en plus d'entreprises font appel à des cost-killers, ou à des cabinets de cost-killing. Bien que des acheteurs intègrent des méthodes de cost-killing dans leur stratégie Le cost-killing, est-ce véritablement la solution pour les entreprises ?

Le cost-killing, qu'est ce que c'est ?

Anglicisme pour exprimer l'idée de réduction de coût, le cost-killing permet à une entreprise de réduire de façon substantielle les coûts afin d'augmenter sa rentabilité. Le recours aux cabinets spécialisés dans l'optimisation des coûts permet de réaliser un audit des charges de l'entreprise par des experts, et cela dans chaque domaine concerné. Gestion achats, mais aussi frais généraux et organisation des processus d'activité peuvent être optimisés de cette façon.

Pour quoi ?

Chasser de façon drastique le gaspillage, rationaliser les dépenses en frais généraux, détecter les postes de dépenses excessives, réduire significativement les coûts sur une famille d'achats donnée : l'optimisation des dépenses permet de mettre en œuvre des stratégies d'économie souvent spectaculaires. Le recours à un cabinet de cost-killing permet de s'attaquer à la gestion achats pour laquelle l'entreprise ne dispose pas nécessairement de ressources en interne ou de consultant achat. Les avantages sont évidents : générer des économies substantielles, accroître la performance achats, gagner du temps grâce à des solutions de conseil en achats adaptées, valoriser l'entreprise.

Pour qui ?

Les directions achats n'ont pas toujours les ressources en interne pour optimiser certains dossiers, en particulier dans le domaine de la gestion achats où les catégories de dépenses sont très variées et assez diffuses. Pas le temps, pas le savoir-faire, pas de consultant achat, pas de personne dédiée au conseil en achats ou à la performance achats : le cost-killer est, a priori, un expert dans ce domaine.Malheureusement ce domaine à ses limites, les clients attendent beaucoup plus et la fonction de l’acheteur évolue pour répondre aux nouveaux besoins.

Et a quel prix le cost-killing?

Deux possibilités :
- la rémunération au succès (ou success fee)
Dans ce cas, le client verse à son prestataire une commission proportionnelle. En fonction de la difficulté et de la durée de la mission, ce pourcentage, négociable, est généralement de l'ordre de 30 % du volume d'économies dégagées.
- la rémunération au forfait
Cette solution est généralement retenue lorsque la mission fait opérer un changement important dans l'organisation de l'entreprise. Dans ce cas, le prestataire est rémunéré sur la base d'un forfait journalier en fonction du temps passé à la réalisation de sa mission.
Dans 80 % des cas, c'est l'option à la performance qui est privilégiée. Cela dit, un mix forfait/rémunération au résultat peut également être intéressant, c'est à dire un forfait pendant la phase diagnostic, puis un passage en success fee en phase économies.

Sous quelles conditions ?

Il est primordial de fixer des contraintes au cost-killer et de s'entendre au préalable sur la mesure des résultats pour éviter les abus. La direction achats doit impérativement formuler un certain nombre de contraintes et de précisions stratégiques au cost-killer dans la conduite de sa mission, concernant la qualité, le périmètre d'une prestation, les volumes, le panel fournisseurs, la mesure des résultats et le calcul des gains.

Les méthodes du Cost-Killing et ses limites ?

Le cost-Killing est une méthode qui analyse et révise les contrats et les commandes fournisseurs que ce soit en matière de téléphonie, d'informatique, d'impression, de bureautique, de papeterie, rationnaliser le poste de charges externes, mettre en place des solutions de matériels et de services adaptées. Le cost-killer dresse un état des lieux après immersion, parfois discrète, dans l'entreprise, et après étude comparative, établit un diagnostic, rationalise les appels d'offres fournisseurs, donne des préconisations et met en place des actions correctives. Cependant le cost killer ne répond pas complétement aux problématiques actuelles des entreprises. L’acheteur en plus de renégocier les contrats, assure un rapprochement avec les clients internes (les autres fonctions du groupe qui bénéficient des achats) pour bien identifier leurs besoins, par un travail en équipe en amont, avec le marketing ou encore la division off-shore, afin d'élaborer une stratégie commune. Il peut ainsi redéfinir le cahier des charges, une gestion plus rationnelle du marché et du panel fournisseur.

Finalement l’acheteur bien plus qu’un Cost-Killer

Le marché de l'optimisation des coûts est en pleine expansion. Les cost-killers à la française se différencient cependant du modèle anglo-saxon car ils ne touchent pas à la structure ni aux effectifs des entreprises. Mais si le recours à un cabinet de cost-killing peut être une bonne solution, le sujet demeure tabou. Les cost-killers ont souvent très mauvaise réputation, auprès des fournisseurs, des clients, des acheteurs, mais également dans l'entreprise elle-même. Passés maîtres dans l'art de la réduction de coûts, mais aussi de l'euphémisme, les cabinets de cost-killing préfèrent le terme plus soft et moins brutal d'optimisation ou de rationalisation des coûts. Les cost-killer se différencient donc des véritables acheteurs. En plus des compétences de cost-killing, les acheteurs possèdent une capacité de communication, d’écoute et d’adaptation avec leurs clients qui leur permettent d’élaborer des stratégies communes et avec de meilleurs résultats sur le long terme.